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在商务谈判中可以用到哪些策略

更新时间:2019-07-03 05:07

  

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  “以柔克刚” 指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时,采取软的手法来迎接对方硬的态度,避免下面冲突,从而达到制胜目的的一种策略。老子说过:柔能克刚。当谈判中处于不利局面或弱势时,最好的策略是避开对方的锋芒,以柔克刚。

  在谈判中有时会遇到盛气凌人、锋芒毕露的对手,他们的共同特点是刚愎自用、趾高气扬、居高临下,总想指挥或控制对方。这样的谈判者,以硬碰硬固然可以,但往往容易形成双方情绪的对立,危及谈判终极目标的实现。多数情况下,谈判者对咄咄逼人的对手所提出的要求,可暂不表示反应,而是以我之静待敌之动,以我之逸待敌之劳,以平和柔缓的持久战磨其棱角,挫其锐气,挑起他的厌烦情绪,伺机反守为攻,夺取谈判的最后胜利。

  在这方面沙特阿拉伯的石油大亨亚马尼做得十分出色,他善于以柔克刚,使对方心悦诚服地接受条件。一位美国石油商曾经这样叙述亚马尼的谈判艺术: “亚马尼在谈判时总是低声细语,绝不高声恫吓。他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题,最后把你搞得精疲力竭,不得不把自己的祖奶奶都拱手让出去。他是我打过交道的最难对付的谈判对手。”

  难得糊涂是指在出现对淡判或己方不利的局面时,故作糊涂,并以此为掩护来麻痹对方的斗志,以达到蒙混过关的目的策略。假装糊涂可以化解对手的步步紧逼,绕开对己方不利的条款,而把淡判话题引到有利于己方的交易条件。当对方发现你误解了他的意思时,往往会赶紧向你解释,在不知不觉中受你的话语影响,在潜移默化中接受你的要求。所以,谈判老手总是把“难得糊涂”作为他们的一个信条,必要时就潇洒地“糊涂”一回。

  假装糊涂贵在一个“巧”字,倘若弄巧成拙,结果自然不好。装糊涂要有一定的度,倘若超过了这个度,超过了对方的承受范围,势必影响感情,甚全引起谈判的破裂。另外,装糊涂、故意犯错或误解不能超出法律所许可的范围,否则会惹来许多不应有的官司。

  无法满足对方提出的不合理要求,在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方

  听出弦外之音,既避免了对方的难堪,又转移了对方被拒绝的不快。某公司谈判代表故作轻松地说:“如果

  贵方坚持这个进价,请为我们准备过冬的衣服和食物,总不忍心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧!”

  某洗发水公司的产品经理,在抽检中发现有份量不足的产品,对方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还

  价,该公司代表微笑着娓娓道来:“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂,产品不合格率为万分

  之一,也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲,这是军方所不能接受和容忍的,他们在抽

  检产品时,让军工厂主要负责人亲自跳伞。据说从那以后,合格率为百分百。如果你们提货后能将那瓶份量

  不足的洗发水赠送给我,我将与公司负责人一同分享,这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水

  的好机会哟。”这样拒绝不仅转移了对方的视线,还阐述拒绝否定理由,即合理性。

  在谈判中,对方“要价太高,自己无法满足对方的条件时,可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的

  障碍,既表达了自己拒绝的理由,又能得到对方的谅解。如“很抱歉,这个超出我们的承受能力……”“除

  非我们采用劣质原料使生产成本降低50%才能满足你们的价位。”暗示对方所提的要求是可望而不可及的

  ,促使对方妥协。也可运用社会局限如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制,如“如果法律允许的话,

  人人都渴望被了解和认同,可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容,予以肯定,产

  生共鸣,造成“英雄所见略同”之感,借机顺势表达不同的看法。某玩具公司经理面对经销商对产品知名度

  的诘难和质疑,坦然地说:“正如你所说,我们的品牌不是很知名,可我们将大部分经费运用在产品研发上

  ,生产出式样新疑时尚,质量上乘的产品,面市以来即产销两旺,市场前景看好,有些地方竟然脱销……。”

  谈判中有时仅靠以理服人,以情动人是不够的,毕竟双方最关心的是切身利益,断然拒绝会激怒对方

  ,甚至交易终止。假使我们再拒绝时,在能力所及的范围内,给予适当优惠条件或补偿,往往会取得曲径通

  幽 的效果。自动剃须刀生产商对经销商说:“这个价位不能再降了,这样吧,再给你们配上一对电池,既可

  赠送促销,又可另作零售,如何?”房地产开发商对电梯供销商报价较其他同业稍高极为不满,供货商信心

  十足地说:“我们的产品是国家免检产品,优质原料,进口生产线,相对来说成本稍高,但我们的产品美观

  耐用,安全节能,况且售后服务完善,一年包换,终生维修,每年还免费两次例行保养维护,解除您的后顾

  1、 刚柔相济在谈判中,谈判者的态度既不能过分强硬,也不可过于软弱,前者容易刺伤对方,导致双方关系破裂,后者则容易受制于人,而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色,持强硬立场,有人扮演“白脸”角色,取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位,不留情面,争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼,语言温和,处处留有余地,一旦出现僵局,便于从中回旋挽回。

  2、 拖延回旋在商务谈判中,对态度强硬、咄咄逼人的对手,可采取拖延交战、虚与周旋的策略,通过多回合的拉锯战, 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌,逐渐丧失锐气,等对手精疲力竭的时候再反守为攻,这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。

  3、 留有余地在谈判中,如果对方向你提出某项要求,即使你能全部满足,也不必马上做出答复,而是先答应其大部分要求,留有余地,以备讨价还价之用。

  4、以退为进让对方先开口说话,表明所有的要求,我方耐心听完后,抓住其破绽,再发起进攻,迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步,以换取对方在重大问题上的让步。

  5、利而诱之根据谈判对手的情况,投其所好,施以小恩小惠,促其让步或最终达成协议。

  6、相互体谅谈判中最忌索取无度,漫天要价或胡乱杀价,使谈判充满火药味和敌对态势,谈判双方应将心比心,互相体谅,可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

  7、埋下契机双方若不能达成的圆满结果,谈判面临破裂之际,也无需逞一时口舌之快,伤了双方和气,以便为下回谈判圆满埋下契机。

  

  郭汉尧营销管理博客论坛步之霸品牌营销顾问·终端管理学院院长郭汉尧老师支招:

  又称假设条件策略,是指在商务谈判过程中,一方提出一些假设条件以探测对方意向,抓住有利时机达成交易的一种策略。

  在谈判中先不开口,保持沉默,让对方尽情表演,以此暴露对方真实的动机和最低的谈判目标的策略。

  己方为达到某种目的和需要,有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上,从而给对方造成一种错觉,使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。

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