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商务谈判的策略主要解决什么问题

更新时间:2019-07-07 18:04

  

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  :了解影响谈判的因素。这是制订策略的关键性起点。影响谈判的因素包括谈判中的问

  :寻找关键问题。在进行现象分解和科学分析之后,就要求有目的地寻找关键问题并对

  该问题做出明确的界定和陈述,同时弄清该问题对整个谈判的成功有怎么样的影响。

  :对解决方法进行深度分析。对各种假设方法根据“可能”与“有效”的原则进行排列

  :形成具体的谈判策略。在深度分析得出结果的基础上,对拟订的谈判策略进行评价,

  每位谈判人员必须做的事项,把它们从时间,空间上安排好,并进行反馈控制和追踪决策。

  最后通牒策略是极有效的策略,它在打破对方对未来的奢望、击败犹豫中的对手方面起着决定性的作用。

  最后通牒策略以极强硬的形象出现,人们往往不得已而用之。它的最后结果是可能中断谈判,也可能促使谈判成

  功。因为一般来说,谈判双方都是有所求而来的,谁都不愿白白地花费精力和时间空手而归。特别是在商务谈判

  中,任何一个商人、企业家都知道,自己一旦退出谈判,马上就会有许多等在一旁的竞争者取而代之。

  即便如此,使用最后通牒策略也必须慎重,因为它实际上是把对方逼到了毫无选择余地的境地,容易引起对

  货比三家策略,即在谈判某笔交易时,同时与几个供应商或采购商进行谈判,以选其中最优一家的做法

  法向对方讨价还价,提出的要求越多,得到的也就越多;提出的要求越高,结果也就越好

  投石问路策略是指买主在谈判中通过不断地询问,来直接了解从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的

  尽可能多的资料,以此来摸清对方的虚实,掌握对方的心理,以便在谈判中做出正确的决策

  低的谈判目标,然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答

  权力有限策略是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的,采取转移矛盾,假借其

  上司或委托人等第三者之名,故意将谈判工作搁浅,让对方心中无数地等待,再趁机反攻的一种策略。

  从某种意义上说,受了限制的权力才会成为真正的力量,一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于

  更有利的状态。例如,可以优雅地向对方说“不”,因为未经授权,这往往使对方大伤脑筋,迫使对方只能根据

  他们所拥有的权限来考虑问题。如果对方急于求成,虽然明知会有某种损失,也不得不妥协拍板。否则,就会冒

  、商务谈判是在一定的客观条件下进行的,各种客观环境因素都可能对谈判产生影响和作

  人组成了谈判小组,由中力公司代表为主谈。谈判前,工厂厂长与中力公司代表达成了共同的意见,

  美元成交,因为工厂需定单连续生产。公司代表说,这个价对外不能说,价格水平我会掌握。公司代

  表又向其主管领导做了汇报并分析了价格形势;主管领导也认为价格不能取最低,因为我们是大公司,讲质量,讲服

  后主管领导再出面谈,请工厂配合一下。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达了并达成共识和中力公司—起在谈判

  ,中方组织上基本成功,主要原因:巾场调查较好一—有量有性;角色策略运用恰当,分工明确——价格由公司代表

  江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术,各家的产量不尽相同,北京某进

  出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后,主动联合这三家,在北京开会,建议联合对外,统—谈判,

  北京进出口公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查,日本有两家环形灯生产厂,欧洲有—家,有的

  曾来过中国.有的还与其中有的工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后,谈判就中止了。外商主动

  找到熟悉的工厂直接谈判,工厂感到高兴,觉得更直接,而且外商和工厂谈判的条件比与公司谈时更灵活,更优惠。

  有的工厂一看联合在一起时,自己好处不多,于是提出退伙。而有的外商故意不报统一的价格,也和自己想成交

  的工厂直接联系,并且请工厂代表吃饭,单独安排见面,工厂也认为这对自己有好处.来者不拒。进出口公司的代表

  知道后劝说工厂,可工厂不听。于是最终四家各自为阵,联合对外谈判也宣告失败

  .外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织;利用了厂家角色策略中的差异;利用了感情策略,从而

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